Formación Experta en Negociación Internacional

TuComex forma de nuevo a empresarios de Castilla La Mancha

por | Sep 15, 2022 | Noticias | 0 Comentarios

Ayer dio comienzo una nueva colaboración entre TuComex e IPEX. En esta ocasión se trata de un curso de formación experta en Negociación Internacional, dividido en cuatro jornadas. Los 60 profesionales de Castilla La Mancha que se inscribieron tienen la oportunidad de recibir de manos de Cristina Peña, directora general de TuComex y experta en la materia con más de 20 años de experiencia, un completo conocimiento de los fundamentos de la Negociación Internacional, la preparación necesaria para el rol de negociador, las fases de la negociación exitosa, y cómo preparar una negociación con diferentes culturas del mundo.

El programa previsto para el curso es el siguiente:

14/09: Dimensiones culturales de la negociación.

21/09: El buen negociador internacional. Preparación, competencias.

28/09: El reto del negociador internacional. Fases de la negociación.

05/10: Preparación de un encuentro empresarial en países anglosajones, árabes, latinos y asiáticos.

La jornada de ayer fue de gran interés para los asistentes, ya que el tema tratado es uno de los pilares fundamentales de cualquier proceso de negociación internacional.

Formación Experta en Negociación Internacional - Fundamentos

La negociación incluye comunicación con otras personas. Aunque estas vivan lejos de nosotros, y pertenezcan a otra cultura y a un entorno diferente, nuestros interlocutores en la negociación tienen sentimientos y necesidades muy semejantes a los que tenemos nosotros, y sus motivaciones son también muy parecidas a las nuestras. Pero seguramente hay algunos matices culturales y ambientales que difieran de los nuestros, y que debemos tener en cuenta.

Por tanto, conocer a las personas con las que vamos a tratar, su cultura, sus costumbres y contextos, es fundamental para poder negociar con ellos. Si no se gestiona correctamente esta base, es muy poco probable que el proceso negociador obtenga un resultado óptimo.

Cristina Peña fue desgranando cada uno de los aspectos de esta dimensión cultural de la negociación: la percepción del mundo o del tiempo, el horizonte temporal, centrado más en el corto o en el largo plazo, el entorno cultural, la forma de comunicación verbal, etc.

El negociador debe conocer bien estos aspectos, ya que no saber interpretar correctamente ciertos gestos de nuestro interlocutor, o no respetar el espacio físico que requiere para sentirse confortable, pueden llevar la negociación por un camino erróneo que poco tendrá que ver con el producto o el servicio que se ha ido a ofrecer en la reunión.

En el turno de preguntas y participación de los asistentes hubo intervenciones muy útiles que enriquecieron aún más la sesión.

Formación Experta en Negociación Internacional - Intervenciones asistentes

Uno de los temas sobre los que se conversó fue la sonrisa. Nos puede parecer extraño, pero hay culturas como la rusa en las que la sonrisa no es tan frecuente como en nuestro país. Solo la utilizan cuando tienen un motivo importante para ello. Si sonreímos demasiado, las personas con las que pretendemos negociar pueden interpretarlo de una manera equivocada, y pueden llegar a pensar que estamos hablando en broma, o que no nos tomamos en serio la reunión.

Asimismo, cambiar el tono de voz hace que varíe mucho el significado del mensaje. Cada cultura tiene sus propias peculiaridades al respecto. Una persona japonesa puede mantener una acalorada discusión y un espectador no percibirá cambios sustanciales en su tono de voz. La intensidad del diálogo reside en las expresiones que utiliza. Sin embargo, a los hablantes latinos como nosotros enseguida se nos nota si tenemos el ánimo encendido.

Formación Experta en Negociación Internacional - Coloquio final 

Un ejemplo más de las interesantes intervenciones que se dieron fue sobre el tema de los regalos, que según la cultura de que se trate se pueden interpretar como algo negativo, y sin embargo en otros contextos son casi obligados para mostrar cortesía y respeto.

Por último, se habló de los símbolos culturales que pueden romper barreras y generar un mayor acceso a las personas con las que se negocia. Por ejemplo, en España tenemos grandes marcas deportivas, como la del Real Madrid o la del FC Barcelona, ques son muy apreciadas en muchos lugares del mundo, y pueden facilitar la creación del ambiente de cordialidad y fraternidad adecuado para la negociación.

Quedan por delante otras tres interesantísimas jornadas, de las que seguro que los inscritos al curso van a obtener un gran valor. Para cualquier empresa que quiera exportar sus productos o servicios es muy importante contar con una formación experta en Negociación Internacional.

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